 В головеДжеймса Кукановые идеирождаютсяпостоянноДжеймс Кук страшно опаздывал. Сидел в машине и нервно ждалзеленого света.
Но когда сигнал наконец загорелся, вдругзамешкался.
Подняв через секунду глаза на дорогу, Кук остолбенел: к тому месту,где он должен был сейчас проезжать, летел, нарушая все правила,огромный грузовик. «Я чуть не погиб»,-- пронеслось в голове. Потом:«Вся жизнь с этого момента -- подарок судьбы». И парадоксальныйвывод: «Раз мое время еще не пришло, я могу -- нет, должен --рисковать».
Теперь всю свою жизнь Джеймс Кук рисует как цепочку рискованныхидей и поступков. Решение приехать в угрюмую, не освещеннуюфонарями Москву в середине девяностых было из них, пожалуй, самымотчаянным.
-- Я родом из небольшого городка в США, где жизнь не сильноменяется,-- вспоминает Кук в духе Бильбо Бэггинса из «Властелинаколец».-- Когда я рассказал друзьям, что переезжаю в Москву, онибыли шокированы. Родные рыдали, думая, что никогда больше меня неувидят.
Все завертелось одним чудесным весенним днем 1994-го, когда ДжеймсКук, руководивший направлением IR в ипотечном банке, отправился насобеседование в научный центр Urban Institute. Центр искалспециалиста, готового ехать в Россию «поднимать ипотеку».
Выйдя с интервью, Кук выдохнул: «Я никогда туда не поеду». Однакочерез неделю ему перезвонили, Джеймс дрогнул и начал собиратьчемоданы. «В воздухе чувствовалось большое будущее» -- так онтеперь объясняет внезапную перемену настроения.
К должности заместителя директора в фонде «Институт экономикигорода» (созданном в 1995 году российском аналоге Urban Institute),которую он получил по приезде в Россию, инструкций и планов неприлагалось -- систему ипотечного кредитования в стране нужно былоорганизовывать с нуля. Зато скепсиса по поводу перспектив ипотеки вРоссии было хоть отбавляй.
-- Мне говорили буквально следующее: не стоит думать, что русскийчеловек вернет тебе долг. Вы будете только выдавать деньги иникогда больше их не увидите,-- Джеймс Кук никогда не преминетподчеркнуть, что изначально его идеи воспринимаются в штыки.
Насчет ипотеки в России у Кука была своя теория: только чтопрошедшая в стране приватизация в одночасье превратила россиян всобственников квартир, а значит -- в богатых людей. Это создавало,по его мнению, прекрасные предпосылки для развития ипотеки. Джеймсмотался по России, читая лекции об ипотеке всем, кто был готов егослушать, и попутно разрабатывал стандарты индустрии, пытаясьскрестить американский подход к выдаче и обслуживанию кредитов истандартизированную отчетность (позже это позволит российскимбанкам запустить механизм секьюритизации) с европейским опытомсберегательных программ, позволяющих накапливать средства дляпервоначального взноса (особенного распространения в России онипока не получили). Когда в 1996-м он оставил «Институт экономикигорода», чтобы заняться в недавно созданном фонде прямых инвестиций«США--Россия» кредитованием малого и среднего бизнеса вКраснодарском крае, за его плечами была и разработка для Всемирногобанка модели секьюритизации в России, которая позднее развилась вАИЖК. ДОСЬЕ Джеймс Кук родился в 1964 году в США. Учился вколледже Hampden-Sydney, получил ученую степень в области финансовУниверситета Вирджинии. В 1994-м переехал в Москву, где занялсяразработкой стандартов для ипотеки в России. В 2001–2004 годах былпредседателем совета директоров и главным управляющим директоромипотечного банка DeltaCredit. В 2004–2006 годах являлсяпредседателем совета директоров и главным управляющим директоромДельтабанка (с октября 2006-го -- GE Money). В 2006-м основал фондAurora Russia Limited (владеет 40,31% акций Whitebrooks InvestmentsLimited, 26% акций системы денежных переводов «Юнистрим» и100-процентным пакетом «Кредитмарта»). РЫНОК Объем рынка кредитного брокериджа в России оценивается в $2млрд. По данным Ассоциации российских банков (АРБ), в 2006 году сучастием независимых брокеров заключалось 25% ипотечных сделок,около 10% сделок по автокредитованию и около 2% -- по получениюпотребительского кредита. При этом 55–60% рынка кредитногоброкериджа приходится на услуги по подбору ипотечных кредитов.Среди крупнейших игроков -- «Фосборн хоум», «Мой дом», «Кредитный ифинансовый консультант», «Национальная ипотечная компания»,«Миэль-брокеридж» и др. Кроме того, в мае 2007 года на рынок вышлоучрежденное АРБ Национальное кредитное агентство, в котором толькона момент запуска участвовало порядка 70 банков. Собираютсявыходить на рынок и крупные иностранные игроки. Участники рынкапоговаривают, что компания Century XXI, пока присутствующая вРоссии как риэлтерская, вынашивает планы в течение полутора летначать развивать ипотечный брокерский бизнес. Другой игрок -- GEMoney Bank -- недавно создал собственный ипотечный брокерскийцентр. Впрочем, в перспективах брокера, аффилированного скаким-либо банком, участники рынка сомневаются.
Против ветра
Когда Джеймс Кук сидит в полупустом ресторане, он обычно размышляетне о том, что заказать, а о том, как можно его переделать, чтобыместо стало посещаемым.
-- Я всегда думаю, как что-нибудь можно сделать по-другому,поворачиваю все так и сяк. Может быть, это сводится к желаниюпринимать на себя риски, подвергать все сомнению и идти противустоявшегося? -- задается вопросом Кук.
«Идти против устоявшегося» в 1998 году он решил, разработавбизнес-план первого в России специализированного ипотечного банка,который взял на себя наглость конкурировать даже с лидером рынкаСбербанком за счет скорости выдачи кредитов. Просмотрев концепцию всамолете, тогдашний президент фонда «США--Россия» БрюсШумейко решил вложить в проект для начала $2 млн(впоследствии банк будет активно занимать у IFC и ЕБРР).«Дельтакредит» запускался вскоре после августовского кризиса, такчто апеллировать Кук решил к единственному, что еще оставалось уроссиян,-- чувству юмора.
-- Все говорили мне: «Джеймс, банки -- это серьезное дело. Ты неможешь использовать юмор в рекламе». Однако мы подумали, что если внашей рекламе будут рисованные персонажи, это расслабит людей,снимет напряжение, связанное с походом в банк.
Использовал Джеймс Кук и другое тайное оружие западных ритейлеров:пытался воздействовать на подсознание клиентов яркой раскраскойофиса и энергичной музыкой. С клиентами-мужчинами общалисьменеджеры по продажам--женщины, и наоборот.
Первоначально работа с клиентами велась через партнерские банки,которые за счет собственных средств выдавали ипотечные кредиты,выкупавшиеся потом «Дельтой». Однако в сентябре 2001 года«США--Россия» приобрел московское подразделение американского банкаJP Morgan, чтобы выдавать ипотечные кредиты самостоятельно.
В июле 2002-го Джеймс Кук ввязался в еще один рисковый проектфонда. Совет директоров попросил его посмотреть, можно личто-нибудь сделать с некогда приобретенным, но ныне убыточнымбанком, или проще его закрыть. Через некоторое время на столруководства легла стратегия развития Дельтабанка: Кук предлагал«заточить» его на выдачу кредитных карт.
Вместе с платежной системой Visa был разработан новый продукт --неэмбоссированная (без выдавленного номера, окончания срокадействия, имени и фамилии держателя) карта Visa Instant, котораявыдавалась буквально за 15 минут: по словам Кука, это былаабсолютно новая технология, которую никто в мире еще неприменял.
-- «Вначале наши специалисты по рискам говорили мне: «Джеймс, этоеще одна сумасшедшая идея»,-- рассказывает Кук об очередном этапепротивостояний.-- Русские, мол, пойдут и купят на кредитку водки,вот и все. Я ответил, что тоже покупаю водку и плачу своейкарточкой. Пока они будут исправно платить по кредитам, мнеабсолютно все равно, на что они эти деньги тратят.
Чтобы склонить на свою сторону сотрудников банка, 99% которых былипротив новой концепции, Кук развешивал на стенах агитплакаты спризывами: «Мы изменим стратегию банка, мы станем первыми». Вскоребанк начал выдавать карты в магазинах IKEA, затем добавились«Мега», «М.Видео» и другие сети. Через шесть месяцев Дельтабанк былпервым по объему выдачи кредитных карт Visa в России, а еще черезполтора года, в ноябре 2004-го, банк был продан General ElectricConsumer Finance (GECF) за $100 млн. Пикассо для GE
 «Кредитмарт» готов сделать заемщикам «самое выгодное предложение»,под которым понимается скорость принятия решения о выдаче кредитаОднако продавали детище Кука уже совсем другие люди. «Джеймс оченькреативен. У него много идей, он ими загорается и заражает других.Но зачастую ему скучно отлаживать какие-то процессы, „докручивать”проект до конца,-- говорит топ-менеджер, хорошо знакомый сидеологом Дельтабанка.-- Хотя он часто позиционирует „Дельтакредит”и Дельтабанк как целиком свои детища, он ушел за год с небольшим дотого, как Дельтабанк был продан GECF, и за два с половиной до того,как Societe Generale купил DeltaCredit, и не участвовал в выходе нииз одного проекта фонда». После его ухода предпродажной «докруткой»Дельтабанка и перестройкой бизнес-процессов занялся нынешний глава«Ингосстраха» Александр Григорьев, а управлениембанком «Дельтакредит» -- возглавляющий его и поныне ИгорьКузин.
«Джеймс скорее творец, Пикассо,-- продолжает один из его бывшихколлег.-- И когда ему приходится организовывать производство картинна продажу, у него это не всегда получается. Думаю, в этом смыслеему был полезен опыт работы в GECF, потому что это было болееаналитическое занятие, требующее концентрации на каких-тоструктурных вещах».
Перейдя в GECF в феврале 2004 года, Джеймс Кук стал председателемсовета директоров и CEO российского подразделения. Тем временембанк подыскивал себе в России актив. Среди кандидатов оказался иДельтабанк, который был похож на сам GE по подходу к ведениюбизнеса. Однако причастность Джеймса Кука к продаже «Дельты»стороны отрицают. «GE никак не использовал Кука в переговорах,--говорит управляющий директор Delta Private Equity PartnersКирилл Дмитриев.-- Во-первых, там могли подумать,что Джеймс Кук как-то заинтересован в продаже и может бытьнеобъективен, во-вторых, для покупки у них есть целая командапрофессионалов». Джеймс Кук со своей стороны утверждает, что емупришлось отбиваться от специалистов по due diligence, чтобыненароком не выдать информацию, которую Дельтабанк не готов былраскрывать.
Через месяц после покупки банк покинул недовольный новыми условиямиАлександр Григорьев, и руководство Дельтабанком (ныне GE MoneyBank) вернулось к Куку. Большая часть 2005 года ушла на интеграциюИТ-систем и персонала банка, внедрение технологий GE, написаниеплана по развитию филиальной сети. Был разработан и новый, посравнению со старой «Дельтой», продукт -- кредит наличными.
«Думаю, GE остался доволен»,-- скромно подводит итоги своей работыДжеймс Кук. «Во многом благодаря Джеймсу в банке собралась сильнаякоманда. Он также помог заложить основы стратегии банка, многиеэлементы которой были реализованы»,-- дипломатично сдержан в оценкезаслуг предшественника сменивший его на посту главы GE Money BankРичард Гаскин. А вот Александр Григорьев в прошлом году и вовсезаявил СФ (см. №18/2006), что скорым отстранением Кука был «оценен„вклад” последнего в развитие Дельтабанка», и обвинил его команду внепрофессионализме.
IPO за 12 дней
У Кука «своя правда» -- он якобы решил, что отныне будет работатьтолько на себя. Тем более в GE ему не дали развивать любимуюипотеку. Так или иначе, в начале 2006 года он покинул GECF.Совместно с работающим в России более 11 лет экс-руководителемконсультационного подразделения московского офиса Deloitte &Touche Джоном Макробертсом Кук зарегистрировал на острове Гернси(офшорная зона) фонд прямых инвестиций Aurora Russia Limited. Впрямых инвестициях на привлечение средств в новый фонд могут уйтигоды. Например, Delta потратила четыре года на поиск финансов длясоздания Delta Russia Fund. В случае с «Авророй» Кук планировалсобрать деньги гораздо быстрее, проведя IPO фонда на AIM(альтернативной площадке Лондонской биржи).
-- Это было как прыжок в бездну, но я был абсолютно уверен вуспехе,-- вспоминает Джеймс.-- Все, что у нас было,-- презентация вPowerPoint и идея. С несколькими листами бумаг я ходил по Лондону,пытаясь заинтересовать потенциальных инвесторов. А через 12 днейIPO состоялось, и у нас в распоряжении оказалось более $150млн.
«То, как он поднял фонд „Аврора”, сумев привлечь под проекты деньгина публичном рынке в такие короткие сроки,-- просто блестяще»,--признает Кирилл Дмитриев.
Первой покупкой стало приобретение в конце июля 2006 года 40,31%акций Whitebrooks Investments Limited, входящей в международныйхолдинг OSG Records Management (OSG RM Group), крупнейшей в Россиикомпании по хранению документов, делопроизводству и управлениюархивами. Однако воображение Кука уже будоражил очереднойстартап. Сам себе кредитор
Еще во время работы в GE Кук пытался получить ипотечный кредит.Выбор пал на банк, в котором у него был открыт российскийсчет.
-- Прождав ответа три недели, я позвонил в банк и узнал, что мнеотказали. Причина, которую они привели,-- у меня уже был кредит,поэтому мог возникнуть кредитный риск -- для меня прозвучала какполная бессмыслица. У меня хватило бы кредитоспособности на десятьзаймов. В конце концов я убедил банк выдать мне ипотечный кредит.Эта история заставила меня задуматься: если даже председателюсовета директоров и CEO компании в составе GE могут не дать кредит,сколько же других вполне кредитоспособных заемщиков получаютотказы?
Бороться за «права» кредитоспособных заемщиков Кук решил, запустивв сентябре 2006-го проект «Кредитмарт», позиционируемый им какпервый в России кредитный супермаркет. В проект уже инвестировано12,5 млн фунтов стерлингов (около $25 млн). Сосредоточившись наипотеке, «Кредитмарт» предлагает клиентам кредитные продукты сразу15 банков-партнеров, гарантируя избавление от беготни «по всемугороду» в поисках кредита и «самое выгодное предложение». Правда,под таковым «Кредитмарт» подразумевает не пониженную ставку, аскорость принятия решения о выдаче кредита и прочие параметры. В товремя как «Миэль-брокеридж», например, вовсю использует преференциипо кредитным ставкам от банков-партнеров.
-- Это было возвращение к тому, чтобы вновь чувствовать себяпионерами, первопроходцами,-- горит новым проектом Кук.
Однако первопроходцем он себя чувствует напрасно. На поверку«супермаркет» Кука оказался самым обычным кредитным брокером. «Мыне можем запретить кому-то называть себя первыми,-- объясняет своюпозицию генеральный директор кредитного брокера „Фосборн хоум”Василий Белов.-- Однако могу сказать абсолютно ответственно: у„Кредитмарта” нет ни одного продукта, которого не предлагали бы мы.Кроме того, наш продуктовый ряд гораздо шире: помимо ипотеки у насимеются автокредиты и кредиты малому бизнесу, разработан целыйкомплекс услуг по подбору недвижимости и т. д. Все это мы запустилиеще до того, как открылся „Кредитмарт”». «Кредитмарт» пока толькособирается всерьез взяться за продажу автокредитов, кредитов подзалог недвижимости и страховых программ и увеличить числобанков-партнеров.
Что думает о принципиальных отличиях «Кредитмарта» от другихкредитных брокеров сам Кук? Он с упоением рассказывает ореволюционной для России модели, в рамках которой компания береткомиссию только с банка, а не с клиента (тому придется доплатить до2 тыс. руб. за рассмотрение документов). Впрочем, по его стопам ужедвинулись конкуренты: в апреле 2007 года, вскоре после открытияпервого офиса «Кредитмарта», «Фосборн хоум» также отменилклиентские комиссии, правда, пока только для трех банков. В июне«Фосборн» пошел еще дальше, начав доплачивать риэлтерам заприведенных в компанию клиентов до 0,5% от суммы выданногокредита.
-- У нас бывают дни, когда руководство компании меняется местами сослужбой продаж,-- продолжает расписывать отличия «Кредитмарта»Джеймс Кук.-- Может случиться так, что вы придете в офис, апредлагать вам кредит буду я.
Корреспонденту СФ, посетившему офис «Кредитмарта»,не повезло: матерого банкира Джеймса Кука, поработавшего встуденческие годы в банке и кассиром, и операционистом, идиректором по маркетингу, среди продавцов он не застал. Пока вофисе в основном работает молодежь (на сайте компании виситобъявление о наборе на стажировку студентов старших курсовэкономических вузов). Время от времени в общий зал выходилгендиректор «Кредитмарта» Николай Корчагин, нокредитов никому не выдавал, а долго разговаривал по мобильномутелефону.
Впрочем, этот кадровый креатив вряд ли можно провести по разрядусерьезных конкурентных преимуществ. Другое дело -- планы поразвитию филиальной сети. Пока у компании только один офис продаж вМоскве. Еще по одному в столице и в Санкт-Петербурге планируетсяоткрыть в конце июля -- начале августа, а к декабрю должноприбавиться восемь региональных офисов. Прорыв должен произойти вследующем году, когда «Кредитмарт» планирует прирасти сразу 40офисами (у «Фосборн хоум» в настоящий момент центральный офис и двафилиала, еще два планируется открыть в течение ближайшего месяца и12–15 до конца года).
«Открыть 40 офисов очень сложно,-- говорит Василий Белов.-- Любойофис в первый год убыточен». По его подсчетам, открытие одногоофиса площадью около 200 кв. м обойдется компании в $350–400 тыс.Таким образом, только на открытие офисов потратить придется порядка$14–16 млн.
Деньги у Кука есть: помимо уже вложенных $25 млн, еще примерно $15млн ожидается в этом году, запланированы вливания и на следующий.Так что даже если «Кредитмарт» и не совсем по праву повязываетгалстук пионера, это не мешает ему оставаться потенциальноприбыльным проектом на перспективном рынке. Хватит ли Кукуадреналина для этой новой затеи? Не факт: сам он признается, чтоуже присмотрел для фонда новые проекты, с которыми «Кредитмарту»,видимо, придется разделить часть куковского вдохновения. Но это нестрашно: многочисленные «дети» Джеймса Кука прекрасно обходятся ибез своего создателя.
Юлия Гордиенко
31.07.2007 Секрет фирмы
|
Февраль с 01 по 15 
